Таргетированная реклама в Facebook и Instagram для оптового поставщика головных уборов

Рабочий процесс

Собственник компании обратился в Цифры с желанием привлечь оптовых покупателей, а именно владельцев розничных точек продаж.

Для работ были выбраны Facebook и lnstagram, как наиболее перспективные с точки зрения масштабирования в случае успеха. Поскольку у клиента не было подходящей посадочной страницы для привлечения трафика, мы приняли совместное решение о настройке рекламы на генерацию лидов, то есть использовали лидформу Facebook.

Перед запуском мы предупредили, что при использовании такой формы рекламы, качество обращений будет снижено из-за специфики настройки.

Чтобы ограничить количество нецелевых лидов (розничных покупателей), в лидформе мы создали поле «Название компании». По нашему замыслу это должно было останавливать заполнение формы частных покупателей.

Для таргетирования были выбраны 4 аудитории по пересечению целевых интересов.

На старте мы не использовали расширение детального таргетинга, опасаясь роста количества розничных обращений. Однако, через несколько недель включили его в тестовом режиме в одной из кампаний. Результат нас вполне устроил. После чего мы масштабировали это решение на весь рекламный кабинет.

Далее мы столкнулись с такими проблемами:

1. Как и ожидалось, лидформу начали заполнять розничные покупатели, которые хотели заказать одну-две шапки. В поле «Название компании» они вписывали свое имя и фамилию. Нас это вводило в заблуждение, ведь так поступали и индивидуальные предприниматели. Определить качество лида было возможно только после звонка потенциальному клиенту, что создавало дополнительную нагрузку на отдел продаж.

   

2. Вторая проблема оказалась неожиданной. Первые несколько недель мы работали без настроенной CRM-системы, связи с чем лиды выгружались вручную. Это было неудобно, и мы решили настроить CRM-систему на платформе Bitrix-24, у которой есть своя лидформа. Мы заново создали анкету на базе Bitrix-24 и интегрировали ее в Facebook. После чего соцсеть заблокировала наш аккаунт без объяснения причин. Мы отправили запрос на повторную проверку аккаунта, поскольку посчитали, что он заблокирован ошибочно. Однако, спустя несколько дней получили от Facebook повторный отказ. Поскольку последним серьезным действием в рекламном аккаунте являлась смена базовой лидформы Facebook на лидформу Bitrix, мы решили разобраться в ней. Оказалось, что соцсеть запрещает дублирование строк, которые уже встроены в базовую лидформу. У нас повторялось поле «Название компании».

   

Решение проблем

Обе проблемы были закрыты одним решением.

Была создана новая лидформа в Bitrix-24. Поскольку поле «Название кампании» мы использовать не могли, нам нужно было создать строку, которая не была бы базовой, но при этом отсекала розничных покупателей.

Решили добавить «потребность клиента» со следующим текстом:

«Укажите, сколько единиц товара вам требуется (от 100 ШТУК)».

Мы привязали новую форму к рекламному кабинету и отправили еще один запрос на повторную проверку аккаунта с комментарием о наших правках. Нас разблокировали на следующий день. Конверсия новой лидформы упала незначительно.

Хоть розничные покупатели и продолжили оставлять заявки, уточняя, что им нужно не 100 шапок, а одна, отдел продаж, благодаря новой строке, сразу мог выявить нецелевое обращение и не тратить на него время.

Результат работы

• За З месяца работы в кабинете израсходовано 82 259 рублей, из которых 8 956 было израсходовано на охватные рекламные кампании без задач на сбор заявок. Таким образом, расход на лидогенерацию составил 73 303 рубля
• За все время работы было собрано 783 заявки из лидформ
• Стоимость одной заявки составила 93,61 руб
• Как мы помним, не все из них были качественные. По статистике отдела продаж из CRM-системы качественных лидов, заинтересованных в оптовой покупке: 161 заявка из Facebook и lnstagram
• Таким образом, мы получили цену качественного лида